阿里是个好工具

By | 十月 18, 2017

我之前一直无法解决sourcing这个角色的问题,而想通过外贸SOHO赚到钱,就一定要成为一个好采购。只有成为一个好的采购,才能帮客户在中国采购到target product with best price. 我刚做这个产品的时候,加上外贸业务知识根基不深,又换了产品,很是无所适从。我一开始无所适从或者迷茫的时候,就特别多的问题。如果百度能找到的,那就疯狂百度,只是很可惜,这个产品网上找不到什么有用的信息,就只能不断的去问,那时候的合伙人讲了一句让我印象很深的话,说我现在的问题问的跟她公司的刚大学毕业的新同事一样。

后来我终究还是只能靠自己去解决这些问题,那段时间我找了很多资料学习如何成为一个好采购,如何跟工厂打交道,如何拿到好价格。具体可参考那段时间我为此做的总结:外贸soho如何寻找优质供应商?

走过那段路,我才发现在采购这块,我真的走了很多弯路。现在我不得不得出一个好心得,阿里真是个好工具!无论是外贸SOHO还是外贸业务,如果想要快速提高自己的外贸专业技能(包括外贸谈判还是产品知识),阿里巴巴国际站无疑是个很好的帮手。先给出个我最近的操作案例!

miss opportunity

我在收到这个询盘之后,真的可以说的上无从下手。我也说不上问题在哪里,我就是觉得哪里不对劲,这种不对劲,让我没信心接下来这个订单,也不知道从哪里开始回复客户。但是没办法,这封邮件我已经是拖到第二天再回复,所以我当天一定要回复了。我找不到这个产品的关键点,在反复看了好几遍邮件之后,只能回复一些我认为还能凑合的点先敷衍客户。

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从邮件中可以看出来,我的回复根本没有踩到客户关心的点,而且为了掩饰心虚,废话还多。没办法,缓兵之计了。还好,这个客户还是很nice,邮件发出去之后,很快得到了回复。

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客户的邮件还是有蛮大信息量的,而且从客户的回答中也可以得知客户也不专业,这大概就是我瞎猫碰上死耗子的运气了。后来我就给他发了catalogue,然后迅速开始混迹阿里国际站找同行去搬救兵了。

在阿里巴巴上搜索跟客户类似的盒子的供应商,然后给发了询盘。这里给同行发询盘有个小窍门,一个是订单信息要完整,其次就是身份要真实。我当时直接介绍我是外贸公司的老板,然后需求就把客户给我发的那个很详细的leads修改了下发过去,效果还是很显著。

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其实也有担忧,也想过要不要以国外客户的身份去联系,后来还是觉得要是想找partner,一个虚假的开始还是会带来很多麻烦,不如一开始就敞开身份,不行就找别家。这样做之后带给我的反馈真的给予我很大的震撼。

 

当时的回复情况可以总结为以下几点

1、直接在阿里的后台回的

2、回复到邮件的(时间长短会有不同,有的跟进很快,有的跟进慢一些。有的很专业,有的跟我一样跟进踩不到重点。)

3、直接电话

 

在所有的回复中,让我印象很深也感觉很舒服的有两个业务。一个业务是在我回复不久之后,给了我一个电话,然后我们在电话里简短的沟通了下,感觉不错。另外一个跟进的很及时,但是这不是重点,重点是她一针见血的提出了问题,这个让我当时有一种被点醒的刺激感。这是对方当时给我的邮件:

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我是有多不专业啊,我一直以为那个开酒器也会是工厂提供的,原来不是。我当时立即回复了,说需要供应商做这个开瓶器。但是对方很直接的这样回复我。

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我从来没有这种自信,生怕我说出我没见过,我不能做之后,客户会觉得我不专业,见识浅薄。这个业务直接告诉我,他没见过我这个开瓶器,要问更多细节。这种自信只能建立在她多年专业的基础上采购这么肯定的说出这种带有拒绝倾向的话了。后来我就把对方的话原本转述给客户了,得到的答案是客户只需要盒子,不需要开瓶器。原来全世界只有我一个人不懂!!最后,综合了阿里卖家给我的信息,我竟然写出来一封很专业的邮件了!

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这封邮件出去之后,客户只给了回执,然后几天没理我,但是我知道客户一定会感兴趣的。我在阿里询价的时候,有个供应商直接回复说这也是我们的客户,所以给他报价的肯定不止一家,放在以往,我会很焦虑。但是这次站在买家的角度做了一次sourcing,我发现真正让我青睐的供应商并不是拥有最好价格的供应商。而且,我收到的几家报价都有所起伏,我的价格则在这起伏的中间位置。虽然不是最吸引人的,但是也会是让客户有安全感价格。果不其然,客户在今天又主动联系我了。

 

这次的经历让我很有感慨,以前我老是排斥阿里,觉得它把B2B的价格做烂了。这次sourcing的经历,让我发现阿里真是个好工具,让我实现了站在巨人的肩膀上接单。不懂产品不要紧,不懂技术也不要紧,只要把阿里用到溜,就可以让最优秀的同行成为你的老师。

以前我总是在很焦虑很多问题,如要如何做好采购,如何跟工厂打交道,如何拿到好价格,怎样学习产品知识才能让自己迅速变得专业,我拿到的价格客户是否会满意等等。这次的经历之后,我豁然开朗。这对新人难道不是同样适用吗?很多新人很烦恼外贸谈判技能,不知道如何根进和转化客户,每天纠结怎么写邮件,但是只要把自己当成是一个买家,客户问什么问题,你再去问你优秀的同行,再综合同行优秀的offer去回复客户,就能迅速提升自己的外贸综合实力。

为了达到以上目的,我询价和沟通的时候也是用的英文,大大提高了我的专业思维还有沟通效率。现在想想,我以前确实有些幼稚偏激,觉得阿里抢了我的饭碗,就有些敌对情绪。现在每天都会花时间去阿里看同行的产品描述,越来越觉得阿里在很多方面确实做得很好。到现在为止,至少我可以肯定,他是一个sourcing的好工具。

我好像又学会了一个技能!外贸新人如果想要快速提升自己,就赶紧试试阿里这个好好工具吧。

—表姐记于2017年10月18日

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