一封专业的报价单带给我的震撼

By | 十月 26, 2017

有一封报价单彻底的改变了我做外贸业务的心态。在做外贸的几年时间里,我一直都处心积虑的去开发客户。虽然开发客户的技术提高了不少,获得客户邮箱的成本也越来越低,但是我的心态一直没有改变过来。这种心态就是我作为一个供应商,想要去跪舔客户的欲望。

有的时候很需要订单,又很想要订单,所以当客户快要给你订单的时候,那段时间的谈判常常让我半夜都无法入眠,一直在揣测客户的想法。客户一有风吹草动,半夜也要起来回客户邮件。谈判的僵持,常常让我有想要跪舔的欲望,特别是遇到大客户,这种跪舔的欲望就更加强烈了。

后来慢慢客户多了,这种欲望会减少一些,但是依然不会消失。这次我终于从收到的一封报价单才发现自己这种跪舔的卑微心态的来源,就是自己的不专业,不专业所以不自信。不跟优秀的同行一起,你真的不知道自己还有多少进步空间。

现在我养成了一个习惯,每当接到客户的新订单,我必要整理一番,到阿里国际站去发轮询盘,看看同行对于这个询盘是如何处理的。不仅对新询盘如此,在以往丢掉的老询盘订单,我也一并整理好,做了一番调查。这样一轮下来,除了积累到了几个非常专业且配合不错的供应商,更重要的是我真的认为,我丢掉订单是很正常的事情。先来分析下这份报价单。

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这一部分这位同仁在我发的询盘基础上列出来几款类似的红酒木盒,对于我要的询价,他也分别列出来价格了。做的很贴心,我接到过不下30个供应商回复,只有她这么贴心的整理出excel表格,并帮我找到了类似的产品图片。对于报价,给出了两种方案,很简洁的列了出来。这一部分并不是最震撼我的,震撼我的是下面这一部分。

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我从来没有这么做过,任何报价,我都不会考虑把每一个配件的报价PS在图片里进行说明,并且专门截图做了一栏,让客户能够对价格一目了然。我最多做到用文字单独列明,从来没在报价单中考虑到客户的阅读体验。但是这个同行做到了,而当我看到时,我明显被刷新了三观,这就是专业。这封报价单我当时就可以肯定客户会觉得很感兴趣,并且表示欣赏。通过这一份报价可以明显感受到这个业务是一个专业且做事细致的人,自然多了一份放心。这份细致从下面的信息依然可以展示。

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这里你可能不能体会到他的专业性,我这里做下讲解。在这位同行没回复我之前,我其实已经根据另外一个业务给我的offer给客户报了价格了。而且我当时收到了十几个offer,全部都是邮件上给offer,也没有谈到这么细的地方。所以当时报出去之后,客户很快就回复了一封邮件。原文如下:

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这个客户在我发了offer之后依然有很多问题,在这些问题之前客户就已经很善意的问了我Size的问题,我回复了之后,他又发来了这么一堆问题。这很说明情况,证明我的offer信息不完整,不能一次性解决客户的问题。客户虽然善意,但是我自己尝试了采购这个角色之后,我就真切的感受到客户多么需要一个能让他省心的供应商。

当然这里也提一下,在成为采购方之后,跟下游供应商打交道,我也会自然的把自己套到客户的角色里,很多问题就相通了。也能够体会到这个客户的段位级别,譬如我一开始在发现工厂给我的报价虚高很多之后,我很生气。但是客户收到我虚高的价格之后,却依然很平和,更有经验者还能面不改色的跟我继续交流获得有效信息。这个客户直接就说了,他们对于找到好的供应商会愿意花漫长的时间,保持耐心。做了中间商,上能跟客户学习,下能跟供应商学习,这就是好处吧。

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我们再回到这个报价单分析上来。这个报价直接提到了Size的大小,也提到了Logo的问题,连包装,他也根据数量的不同做了具体的讲解。再就是样板,不仅是作为盒子,包括配件,他也一一做了解释说明,并附上样板费,有的要开模,也做了专业解释,并附上开模费。

在交期上面,讲的也很谨慎。我之前写过一篇文章,叫做不接交期急的订单。那篇文章里就是我自己报出去的交期太紧,导致最后差点误了客户的事情。这个交期的写法就比较谨慎了。再就是付款方式的说明,还有报价有效期。

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一个报价到这个时候就差不多,只不过最后他在加上了一个根据自己经验的善意提醒。现在木制品这块,环保确实查的厉害,所以建议客户以原木色为主比较好,否则可能会出现交期延误的问题。

其实还有一点,我删掉了,她还在这里加了一句,more than 10 years experience wooden box factory.再附上工厂地址。

对于外行来说,可能感觉不到这份报价单的专业度,没有对比就没有差距感啊。对于能够把配件这些细致的东西都做到这么精准详细耐心,一份报价就解决了客户所有的问题,我确定客户会反复打开这封报价单,尽管这封报价其实价格有点高。但是这样一份专业的报价单,会给客户一种错觉,是不是这样的报价才是精准的,因为他把价格列的这么清楚了。而其他供应商的报价虽然低一些,但是缺少很多细节,说不定他们没有了解到我的想法,他们的报价漏了些什么。不用怀疑,客户肯定会这样想,我收到这份报价之后的感觉就是我之前收到的报价是不是错了,后来反复打电话确认才知道是这份报价过高。同理,客户也有这种感觉,因为第一次报价,客户很特意的来找我确认了。

我在想,配上这样一份专业的报价单,我再把价格报的低那么一点,客户肯定就会认真这份报价具有参考价值,然后会拿我的这份报价单去衡量其他供应商的服务。最后的结果是,比我专业的没我价格好,比我价格低的没我专业。

原来体现专业的手法就是把细节做到极致,我开始有了自信了!

 

—表姐记于2017年10月26日

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