外贸谈判案例分析

外贸案例分析 1：我根本没有兴趣

 Hello Stella,

给客户发开发信，结果收到了上面这样一封回信。总体意思就是他不需要我们的产品，但是他又算是和我们行业有点关系的人。对这样一封邮件，很多人包括以前的我，都是直接忽略pass的，都不要我们产品了，我还跟个什么劲。

但是现在想想，这样好没礼貌啊，人家不要你的产品都礼貌的回你了，你打扰到人家了，到最后看人家没利用价值了就果断抛弃，好没人情味，换位思考，我也会不舒服的，所以我决定回了，但是回邮件也得不少精力，总得得到点啥吧。

所以就想到了这个万事留一线，日后好相见的邮件套路了。写好之后我就放到我的邮件库里去了，后面遇到拒绝我的，我就copy过去，还真让我收获到好东西。有个客户告知我他们不负责采购我们产品，我应该去联系总部那边，然后我就copy了这封邮件回复过去，结果人家就很礼貌的告知我联系信息，帮了我不少忙。

邮件回复：

Hello Jeanne,

Thanks very much for your kind information, Jeanne. I will note it and remove your email address from our system soon so that you won’t receive our colleague’s email again.

Is there any possibility for you to forward my email to the gentleman who need our jewelry box ? In fact, we have jewel designer friends who give me a lot of help for that. Of course, if you don’t know anyone who need our wooden gift box, please ignore my that unreasonable request, I don’t want to bother you, Jeanne.

邮件思路：

额，我很认真的检查了下有没有语法错误了，双鱼座的粗心你不懂有木有。有时候觉得不错的都不舍得丢到群里去分享，结果丢出去，马丹，直接说我有语法错误，小伙伴难道就不能不要在意这些细节么么么么，心累！

在邮件中，我多次提到了客户的名字，这样可以给在邮件中也给客户一种错觉就是我在跟他一句一句的讲话，而且我的讲话还很真诚，额，一般我想要显示我的真诚的时候，我就会多次呼唤对方的名字了。只要我一提到我在意的点，我就回提到客户名字，然后传达一种错觉，你说这样对不对，你觉得这样做可不可以？其实我觉得平常相处也是这样的， 加上名字会让枯燥的邮件，显得真诚许多。如果是面对面，是朋友的话，那啥，到必要之处，我还会很诚意的握住对方的双手，一可以平复对方的情绪，二可以让我的请求显得更加真诚。

外贸案例分析2：开发信小思路

表姐物语群小伙伴Alvin的开发信：

开发信是一直让人头疼的问题，很多人都头疼自己的开发信没有人回这样。其实关于开发信，网上的各种经验套话教材很多了，我觉得还是自己用案例来阐述比较好。到底怎么写，你写出来给我就好了，我英文还过的去，你写出来我基本上就能模仿出来了。讲的那些各种思维，我觉得可操作性不强， 因为没入门， 你怎么讲我都觉得虚。这是群里的一个小伙伴的开发信， 他求助说客户没回， 我当时正好有空， 就帮忙添加了一点自己的意见， 后面他挺高兴的说客户给他回了， 回了就好，哈哈。 其实， 我对开发信还是比较自信的， 除非客户对我的产品没有需求， 否则我觉得他肯定会想要跟我聊一两句这样。 以下是案例分析：

修改后的开发信：

邮件思路：

整封邮件其实在风格上有根本性的变化，Alvin的开发信是一种比较典型的工厂形象去面向客户的，第一段用了大篇幅文字去介绍自己工厂的优势， 但是说实话， 反而让重点没有凸显出来。第二种风格我采用的是个人色彩比较浓厚的一种形象去展示给客户看， 信件开头我就以一种我是高手的姿态出现在客户面前， 并且阐述我不仅有经验还有资源，然后紧接着再简单粗暴的告知我的目的，我想成为你的备用供应商。

第二段再用一句话介绍工厂的优势，其实关于优势这块， 真心觉得不用大篇幅介绍自己工厂多大， 有多少先进机器， 事实上， 我感觉大部分的客户是不懂这些机器代表着神马玩意的。举个例子， 假设你是个码农， 你去相亲得展示自己是个有前途的潜力股青年，然后你对妹子大谈特谈你懂这个代码，那个代码，人家根本看不懂啊；但是如果你说， 我在腾讯工作， 那时候我独立带团队搞定了个上千万的项目， 或者你说微信就是我开发出来的， 你觉得妹子会不觉得你是大神吗？ 很可惜的是， 很多外贸业务都犯着类似的错误， 对着客户大讲机器，总是讲着大部分客户听不懂的话，所以你的邮件就被人关掉了。所以我把他那封邮件中所有的优势挑了一个最能让客户在最短时间内就知道我们是狠角色的一个优势， 我们是奥运会最大设备供应商。最后再加一些冠冕堂皇的场面话结束这封邮件了。

所以最后修改后的邮件是不仅是个人资源还是公司资源，我都值得你去跟我聊一聊，你会很有收获的样子，所以客户就回了。

案例3：未知的佣金问题

表姐的佣金回复邮件：

这封邮件是客户要求做我们代理， 但是需要我们付2000usd per month， 客户用了长达400字的邮件解释他能提到的服务， 其实我根本不用考虑就知道合作的可能性很少。 所以我接到之后我就没兴趣回了， 丢在那里一天， 今天周五我整理客户的时候发现了， 就秉着万事留一线的原则， 回了他上面这封邮件。 说白了，这就是一封拒绝信， 但是我不想把拒绝谈到字面上来， 我想让客户自己承认没办法合作， 这样就可以不伤客户的感情了， 所以我需要在邮件里表达极大的热情。

这封邮件我半下午写的，累的要死，但是写完了觉得也是种思路，就分享到群里去了，结果被人吐槽我有语法错误，还特热心的帮我改了，搞的我有些哭笑不得啊。当时有些小郁闷，后面我自己去检查了一下，倒真有两处小的语法错误，没注意时态问题，导致句子出现两处谓语，但是不至于影响整篇邮件的风格和感情。

我写邮件更加注重的是邮件的生命力， 希望它可以传达我对客户的感情， 或者我想要表现的感情。我认为这是十分重要的，这个我承认情商真的很重要，我也是最近才发现我的邮件开始注重不伤害客户的感情了，给客户一种比较舒服的感情体验了，最大限度的避免站到客户的对立面，这在以前是没有的。这里也贴出来群内小伙伴帮我修改后的邮件，仅供案例参考。我希望大家可以去感受我想要传达的感情色彩，如果我有语法错误，你就多包容一下嘛，粗线条的表姐你伤不起啊伤不起！

群内小伙伴修改后的杰作

–表姐记于2016年9月30日