外贸soho如何寻找优质供应商?

By | 七月 5, 2017

很多人给我写过邮件问我怎样做soho?或者做SOHO要准备什么?外贸soho如何寻找优质供应商? SOHO看起来也挺简单,建个网站,注册个离岸公司,就可以开始找客户了。接到订单就找工厂生产,然后收钱出货,过上让人羡慕的有钱有闲的生活。

我当时就想的这么简单,在职场上,我一直追求着超速度发展,工作一年就跑去SOHO了,很多技能没有足够的时间去沉淀,这个打理供应商的技能就是首当其冲的一个。虽然这几年下来,我从来没有缺过钱花,但是这两个月发生的这么多事让我明白当初偷的懒现在总是要还的。所以,虽然碰壁了很多次,我总算静下心来做功课了。

外贸SOHO如何寻找优质供应商?这个技能的重要程度可以直接跟开发客户的技能媲美,开发,谈判,供应,三足鼎立!我想把这个问题拆解成下面几个问题:

  • 对于外贸SOHO来说,什么是优质供应商?
  • 怎样的供应商才适合SOHO?
  • 又要如何与他们打交道?
  • 如何才能很好的管理你的供应商?

在两个月以前,一提到跟供应商打交道,我就觉得自己是个傻逼!!!手里没单人工厂对你爱理不理;手里有单人家嫌小;手里有大单,自己专业技能不够,配合不起来!搞得最后,啥单都做不下来,后来一听跟供应商去打交道,我心里就没底!

我跑过展会,上去问名片,人家看我是个中国人,直接不鸟我;有的给了,我自己看人家那瞧不上人的脸色,也觉得没啥联系的必要了!现在还很清楚的记得陪我一起去看展的Hunk大哥对我说,感觉我没以前那么有自信了!!!!我也把1688上面几乎所有的木盒店铺都聊了个边了,弄到后面我头都大了,累死人!阿里英文站我也跑去注册了个账号,还专门为了骗报价自己搞了个网站,放上客户公司的地址和电话!

毫无章法的开发供应商,搞得我很受伤,也很累!所幸,聪明的表姐现在总算是找到一些打理供应商的门路,算得上是个半吊子采购了!而有了采购能力的表姐感觉在开发谈判客户这块也顺手多了,询盘的转化率也大幅度提高,可见,做SOHO先做采购是有道理的!一个成功的SOHO一定是个好采购!

 

 

一、开发供应商前必备的心理准备

1、切忌交浅言深

其实我发现不止我一个人,很多外贸SOHO跟我一样,其实是很单纯的。他们的目的很简单,就想找个好的供应商,好好的做生意,奈何对方太复杂,导致我们想跟对方好好的都好不起来。其实,我现在琢磨着,我们自己本身的出发点也有问题,典型的问题就是交浅言深。

就拿我自己来说,明明我跟工厂才第一次见面,我就希望对方报价要合理,不要胡乱报价。为什么别的客户能拿到免费的样板,我自己就要为样板买单?为什么我的产品交期就不能跟他们其他客户一样更给力?就更别提还指望人家服务好了。一开始,我遇到供应商这样,我会很生气,直接把对方拉成黑名单。再到后面,我见的多了,我发现改变的只能是我自己。

我为什么要指望对方给我免费样板?我为什么觉得对方会重视我的小单交期?为什么我要对方对我推心置腹?对一个见过一面的供应商去谈感情,人家为什么就要接受?往深一点讲就是我为什么要去贪这一点配合上的小便宜?我自己掏钱付个样板费又怎样?这年头,能用钱解决的事情就不要去欠人情了。吃人家的饭就得办事,拿人家的回扣就得为人家赚更多的钱,拿人家的免费样板后期就要在别的地方补回来。既然是做生意,就不要去讲哥们义气。

 

2、流程化

开发一个新供应商的经济和时间成本都不低,做好自己的一套开发供应商的流程会大大的节约时间,也可以很好的梳理自己的思路。我自己在这块整理了好几个表格,跟供应商打交道的准则表,供应商调查表,供应商明细等等。一开始我不懂这些供应商的猫腻,我就把自己认为很重要的信息列在表格里,每次我开发新客户,我就会想办法把这些表格里的信息都弄到手并完善在表格里。

同时我自己也尽量遵守新供应商的新客户流程,这样不会触及对方的安全底线,对方的配合度也会高。一般对方也不可能告诉你他们怎么做生意,你问也会显得自己很外行,但是我们要有自知之明。为了做到这点,我自己也列了个新客户合作流程表格,把工厂可能会在意的点都列在里面,每次遇到新的问题,我就完善它,慢慢的知道了工厂对于新合作的订单的在意痛点。

 

3、备胎原则

每类产品都积累3到5个合作供应商,主动权在手。每个工厂都有优势和劣势,也不可能所有类目产品都擅长。如果你在准备SOHO,再考虑什么时候SOHO,就先为你的每类产品先去积累供应商资源吧,积累好了再出来。

 

4、就近原则

合作之后需要打交道的地方很多,SOHO要保持解决问题的良好的反应速度,最好的办法就是能够直接到工厂去。如果是选品,考虑当地的特色产品就会很有优势了,每个城市都会有些自己的特色产品,如中山的灯具之乡,深圳的电子之都,广州的包包和衣服,还有领带之乡,电器之乡,印刷之乡等等。

很多工厂其实也是只是个批发商而已,要想选择到好的供应商,一定要实地了解才行。

二、什么是优质供应商?

对我来说,最适合我的供应商就是优质供应商,和我的订单高度匹配的供应商才是优质供应商。譬如我这次接到国外一个限量版汽车零件商发来的几十个盒子的订单,找遍了我手里的供应商的资源都没有愿意接的。这个时候,那些工厂就不算我的优质供应商了,后来我在淘宝找到了一个批发商,虽然单价有点高,但是也把这个订单接下来了。合作下来,我发现这个批发商可以很好的帮我解决棘手的样板问题,这样我就把这个批发商也列入到我的供应商列表里了 。

我一般从样板,价格,开发能力,品质,规模等去考察供应商。 优质的供应商也不应该只有一家,我前面提到了,我会根据需求不同,每个需求的供应商找3到4个供应商。在创业初期,SOHO的订单少,也许订单的品质也不够高,就我自己的产品,我会从样板,价格,品质,交期,配合这几块着手,一开始我做不到每类产品都去找3-4个供应商,但是总体大类,我会去配上3到4个供应商。

 

1、样板

我这个产品要样板非常艰难,给钱有时候都搞不到,又贵又费时间。你要打样板,对方就要确定下单的概率有多大,下单概率小的样板压根不给排。整个行业都是如此,大都没有自己的样板间,样板都是在生产线上做出来的。我之前不会处理这个问题,合作的供应商生意太好,光大货样都排到一个月之后去了,我就这样傻逼的给丢了个客户了。现在,我专门为自己找了几个能够准时交样板的供应商,有生意不算好的工厂,也有能操作的批发商。总之,算是暂时解决了这个问题,办事也有底气了许多。现在要打样,我直接就问工厂多久能出来,超过了我能等待的时间,我就直接换供应商了,把压力抛回去给供应商了。

 

2、价格 & 品质

阿里巴巴出来了之后,把外贸的利润是一降再降,老外也学得贼精贼精的,没有好的价格很难把订单做下来。我选择供应商则是综合价格,品质和服务,价比三家,选择价格适中,保证品质,服务不错的那家。服务不错可以无形中帮我节省许多时间,这些也是成本。为什么不选择价格最低的那家?一般除非是客户的目标价太低,否则我不会去选低于市场价太多的工厂合作。

 

3、配合

SOHO拼的就是一个响应速度,我自己如无意外,常常都是保持晚上在线至11点,让客户一有问题就能找到我。这也要求供应商能够很好的响应我,太忙的工厂哪怕品质和价格再有优势,也不能帮助我成单,我只能把他们当作备胎!

另外就是验厂时候的配合,如果对方不老实,直接没有合作的可能了!人品很重要,这个我在第一次见面时就会跟对方约定好,不准私下跟客户联系,不能和客户交换名片。为此,我自己也额外的建立了防火墙,尽量减少对方跟客户联系的机会。

 


三、寻找供应商渠道

1、样板和小额订单采购渠道

淘宝,这个渠道是我从一个采购朋友那里得知的,不比1688等付费平台,淘宝入驻没有门槛,许多工厂都在那里开设了直营店和淘宝店铺作为广告宣传。此外,也有有实力的零售店,因为量起来了,直接从工厂批量下单,然后囤货,把小批量订单发给他们做,会比我们自己去找工厂更省钱,省力。总之,淘宝上现在汇聚了一堆各种实力餐次不齐的卖家,鱼龙混杂,搜一搜,真被你搜到实力强,价格低的卖家。有的时候,我自己也并不那么看重价格,我需要的是对方为我解决问题的实力,就这样!

样板单,小批量订单,现货都可以在淘宝购买,尤其是样板单,真的为我省了不少开模打样费。此外,淘宝也成了我自己调研产品价格的好阵地。输入关键字,选择价格从最低到最高,我很容易的就把我需要的所有配件都找到了,而且都是批发价!就SOHO而言,前期最需要配合的就是报价和样板了,而工厂是没有这样的耐心和服务的,淘宝很好的解决了这点。在淘宝上,无论我问什么问题,对方都能很耐心的接待,很好的普及了我的产品知识,不用担心聊几句就被人兑!

 

2、具有价格优势的中小型工厂渠道

中小型工厂是SOHO的主要合作工厂,一般有三种方式,1688,百度,慧聪网等国内免费B2B平台。在这里找其实还是比较累人的,而且服务也不算好,一般只能拿潜在的真实订单去试。再找供应商之前,你需要把订单的详细资料和要问的问题先整理好,他们的耐心有限,由于经常被人问价,防备心很强,所以你的问题最好以3到5个订单核心问题为主。

这里要提的一点是,1688上也有很多是中间商,就我那个采购朋友工作的公司就是这样。他们根本没有工厂却在1688上开了个工厂搞事,所以你还是要实地调查清楚看看是不是真的是工厂了。

 

3、具有配合优势的工厂渠道

最好的配合就是工厂自己也懂外贸,懂英文了,他们也有一整套的英文资料,可以帮你省很多事。这类工厂就直接在阿里巴巴,环球资源,made in china等外贸B2B站上找了,当然,找资源也可以去速卖通,敦煌等地找。能够有自己外贸部的工厂,实力都会更上一个层次。他们对市场的敏锐度也会高很多。只是跟这类工厂打交道,就需要十分小心自己的客户信息不能泄露出去了,服务好了,风险也高了许多。不过这也不妨碍我们去合作,毕竟这种看的是人品和自身的实力,不去找找怎么知道能不能找到好的呢?

 

 4、国内专业展会渠道

参加展会可以快速的帮自己了解产品,不过我自己没参加过国内展会,这块以后再更新吧。

 

四、如何与供应商打交道?

 1、建立联系

  • 电话联系

我之前喜欢用qq开发新的供应商,这样我一次可以聊很多家,后来发现第一次联系最好还是用电话,qq等即时聊天工具还是适合订单操作的辅助工具。一般我在对这个订单有点把握的时候才去开发新的供应商,先通过电话和qq等把工厂的基本情况了解清楚。前面说了,我设计了自己的新供应商合作流程表,再根据订单情况事先准备好了相关问题,也许你没办法通过一次性接触就成功,可以分几次,需要做好心理准备。这里提下我的供应商调查表包括的信息:

工厂人员数量及配置、样板交期及费用,是否有新品设计及开发能力、大货交期,主要出口国,做过哪些品牌的客户、MOQ/MOV是多少;是否通过第三方验厂、是否有证书; 常规产品的价格表等等。

用以上方法筛选出自己的目标供应商人选,一般选择3-5家备用供应商,多了我自己也打理不来,也会降低供应商对我们的忠诚度。选择之后再让他们报价,拿到报价之后再对比,给供应商做下初级评级,然后需要安排实地考察验厂了。

 

  • 实地考察

SOHO的时间有限,最好是把验厂的事情都安排在一个时间段,一天考察几个工厂这样。首先需要清楚自己去考察验厂的目的,确定品质和工厂老板的人品。

前期我们找大厂合作有难度,只能选中小型工厂合作,而这类工厂的品质则是我们十分需要注重的。如何确定产品品质是否过关?到工厂车间去看下他们在线生产的大货的品质,每个工厂都有其稳定的产品质量。现在他们生产的质量是什么样的,你将来的货也就差不多,因为他们的工人和技术的稳定的。只要主要工人不变,他的品质也就不会变,如果一个工厂的品质差,除非是花大力气高薪聘请技术好的师傅,否则很难把品质提上去。我的产品是纯手工产品,就更加依赖工人的技术了。

另外就是老板的人品,再好的品质老板人品不好抢你客户,你也是合作不了的。这个人品这块,我觉得我暂时功力不够,所以我在供应商管理表格里列了一些具体的事情作为参考,现在主要还是看对方的行为处事是否让我舒服。另外就是开门见山,约法三章了,看看对方的表现。

 

2、谈判

  • 是否砍价

不砍价是傻子!一定要砍价,会哭的孩子有奶吃!杀价的目的有两个,一是保证我们合理的利润;二是暗示客户我们也不是好忽悠的,不要随便报价。但是砍价这东西也比较微妙,要想达到自己的目的且又不伤供应商的感情就需要事先做好功课。我把砍价分为两种,一种是新手砍价,一种是老手砍价。

新手对产品的成本这些都不了解,我现在就是新手,所以在砍价之前,最好去做下价格调查,有两种方式。第一种是先到阿里巴巴等地发询盘,得到一手价格之后,用A工厂的价格来压B工厂的价格,几轮之后,你就对价格有个定位了。第二种方式就是去国外B2C站看下你这个产品的零售价格,减掉40%就是你这个产品大概的工厂价格了。

秉着在商言商的原则,工厂第一轮报价会高一些也算是比较正常,也不需要动气。拿到报价之后,自己去调查下就什么都清楚了,然后再开始杀价。另外一种是老手砍价,这种一般是在行业里做了好几年的老司机了。他们对原材料,配件等的价格都有一定的了解,也熟悉整个操作流程,对成本就很清楚。这种杀价就更容易了,这里就不多提。

 

  • 下单

以培养战略供应商为主要目的兼顾备用供应商的利润为原则下单。外贸SOHO没有那么多的时间去开发供应商,所以培养战略供应商非常重要。对于战略供应商,只要他的报价合理,保证了我合理的利润,我就可以持续把订单下给他。此外,我也需要不定期的下给备用供应商一些订单,这样我的主动性就很大。

选择战略供应商的原则就是价格合理,品质稳定,配合到位,这样后期可以为我节省大量的时间放在客户开发上面。至于价格有绝对优势的工厂,我一开始会谨慎选择,后面可以用小单去测试下服务和品质,一开始只会作为备用供应商处理。

最后再提下,商场上没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益。今天可能是你的战略供应商,后面就可能合作出现问题,既然选择作为一个生意人,就不要一厢情愿的认为你们可以长期合作,长远的是利益!我们跟工厂都在双向选择,你可以因为对方配合好多合作几次,但是却不能失了自己的立场,你的贸易公司,你需要赚钱,这生意归生意,不要因为合作多次就讲了太多的人情,否则,受伤的还是我们自己。

篇幅太长,后面再分享如何管理供应商吧!两月没更新文章了,想我了吗?嘻嘻!

—表姐记于2017年7月5日

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