外贸各阶段角色定位

By | 七月 4, 2016

只要一脚踏进外贸这个领域,如果真的能做到所谓的矢志不渝,在这条路上走到黑的话,那么肯定要经历着好几个角色。不同阶段经历的角色需要给自己的定位颇不一样,这个需要有清醒的认识,要不然会走很多弯路。以我现在的经历,也是不能把所有角色都经历一遍的,所以只能根据已有的经验还有身边朋友的经历给予如下的总结。

角色一:初级业务员

目标:渡过生存期

这个时候的业务员,一般指的是应届毕业生,职场年龄不超过一年的,其实应该是最迷茫,最无助的,说不定也是最浮躁的;当然也是最最富有激情的。然,最需要做的,恐怕就是如何顺利的渡过生存期吧。这个知识大爆炸的时代,获取信息已经容易的多。那么如何顺利的渡过生存期?而且也要让这个生存期的过渡期越短越好。
这个时候,网络上的一切牛逼的技能,其实对你来说都不能说的上是一把上好兵器。以过来人的经验,你需要做的是充分利用公司现有的资源,以提高谈判能力为首要目标,提高询盘转化率,这样你才有可能渡过试用期内出单的危险。那么如何提高谈判能力,除了有网络上那些各种各样的让你眼花缭乱的分享,更重要的还是你公司前辈的指导。所以在公司刚开始一定要做一个乐于分享的人,一般老手是比较小气的,生怕自己的压箱宝被人偷了去。所以你需要去抛砖引玉,你分享的目的是为了得到前辈更好的指点,切勿拿来主义。如果他们不愿在当众场合分享,那就私底下再多多请教,在请教之前,请先列出自己的思考先,不要抛出一个开放性问题,浪费人家时间。你的目的也很明确,就是谈判能力的快速修炼。这个时候需要的能尽快有第一个客户,让你渡过试用期。

 

1、谈判能力修炼步骤:
1)模仿~多多阅读前辈的邮件,利用英语断句的方法分析衍生出新的邮件技能。
2)总结亮点及各种策略方案,然后建立自己邮件群
3)一周一篇产品及文章总结、快速帮自己了解好产品
4)先联系以前遗留的客户
5)多思考;这是提高谈判能力最重要的的诀窍。培养思考能力推荐几本书。优势谈判;绝对成交还有毅冰的那几本书。每一封邮件也是有思维和策略在里面的,在谈判关键时刻,一般一封邮件,我们只谈一个问题。初学者建议先用中文给列出邮件提纲,再翻译成英文。

2、客户渠道

客户渠道有很多很多,而且看起来也很牛逼,但是那些不见得就适合你。在业务生存环境如此恶劣的情况下,你需要的是一种方法可以适合暂时毫无知识及技能积累的自己,哈哈,也就是傻瓜式的?这样你就可以全力扑在客户转化上。其实很多客户开发方法都是贵在坚持,并没有很多别的奥秘,很多人也是忽略了贵在坚持,所以被bug了。


1)选择一个SNS平台集中精力打理,根据产品的活跃度添加潜在客户,其实我觉得facebook和领英是不错的,其他的还是不过经典,任选一个,好好打理,不用多久,自有询盘上门。
2)非常注重公司资源,提高付费资源的询盘量;如有阿里、请保持每天有至少30个产品更新。RFQ每天保持跟进,并制定邮件群。(在谈判能力OK的前提下,这是你出单的主要来源。

角色二:中级业务员

 
目标:拓宽高质量客户群体

这个时候的业务员,一般指的是工龄1年以上,至于有没有上限,有可能有,有可能没有,有的业务可能做个十来年也还只能称的上是一个中级业务员了;而有的业务可能不用一年就可以脱离这个角色进入资深业务了。所以,趁年轻就好好努力,非常注重自己的时间成本,时间比金钱还有值钱啊。
经历过生存阶段,这个时候更多的追求客户的高质量,充分尊重2,8原则,把有限的精力用到能够给你带来高收入的客户拓宽群体当中。这个时候利用原有的一些资源肯定是不够的,这里就需要再去长点本事了。这里分享几个,求精不求全。
1、需修炼以下能力:
1)开发信开发客户的能力
2)电话营销和面访谈判的能力
3)具有系统完整的邮件谈判策略
开发信开发客户的方法我在前面有详细谈到,这里就不多做解释,如有疑问,可重复习以前的内容。至于后面两种能力的修炼,就需要谨记多思考多总结的法则了。
思考的步骤:模仿-去粗取精-形成自己的特色-创新-经典
收集良好的案例,模仿其思路从而形成自己的特色,再根据实践经验不短润色,最终形成自己独特的一套经验法则。在实操之前,一定要先制定一套自己的理论基础,不能懒那么一下,边实操边慢慢形成思路,那样你将错过很多高质量订单的机会。

2、客户渠道
1) 高质量开发信系统

2)免费B2B平台系统
3)高质量的SNS平台系统

4)打理良好的付费B2B平台

角色三:资深业务员


目标:挖掘客户潜力
挖掘客户潜力不仅仅是为客户提供良好的供应链服务,还能够根据市场情况,做出措施,帮助客户拓展生意,更有利的占领市场。这一步的销售一般由销售经理完成的比较多,所以如果能胜任这一工作内容,基本上是可以去挑战团队管理这一角色了。1、需修炼以下能力:
1)大客户谈判的能力
2)空白市场的开拓能力
3)挖掘现有客户潜力的能力
4)供应链管理的能力
5)管理小型团队的能力
其实达到这一步的业务是可以开始接触网络营销学习了,技术是一定要学的,不学技术,你的业务思维及视野都会局限很多。这个是比较花时间的,除非特别舍得花钱和花时间,要么在一年内你几乎是无利可图的,所以需要耐心。
这个时候,其实你各方面的客户渠道就很多了,一步一个脚印过来,你基本上是不需要担心没有客户,没有询盘的。这里只更新几个新的渠道,老的渠道也是要用的。
2、新增客户渠道
1)网络营销平台
2)展会,面访平台

角色四:SOHO阶段

讲到这个,我就又很多话要说了。其实如果真的开始soho了,真的跟工作还是有很大不同的。除非有足够的资金,要不利用工作的那一套基本上死的是比较快的。特别是接触了网络营销的外贸人,更容易有一个误区,就是太过依赖网站,然后认为soho一定要有网站,一定要去投ppc神马的,也觉得有网站了询盘也简单。其实这是有很大误区的,真正的soho实力是很有限的,没钱,没人,没好的产品资源,供应商资源也少的可怜,所以真正在紧巴巴到处都算的很清楚很有计划的soho才是真正比较现实的一种状态。而且还有一个状态,就是焦虑,胆小,工作不要紧,看到什么资源渠道好,跟老板要求就可以。但是如果这都要自己花钱了,哪怕有1%的风险,这事都要经历所谓的三思而后行。而且作为soho一开始把网络营销作为自己客户的主要来源,基本上90%的都得完蛋。那么成功渡过soho这一阶段的策略应该是怎样的呢?
法则:网络营销那是留给团队的,soho还是乖乖发开发信吧。
1)你需要的开发客户资源:
1.小而美的网站
2.开发信
3.SNS平台
之后又该怎么办呢?好好打理,一步一个脚印的打理资源,找客户,发开发信,打理社交站,写文章,回邮件这样。基本上我见过的soho比较成功的大约都通过以下三个途径积累到第一桶金:
1.开发信    
一整套的开发信模板,不断的搜索客户,然后轮发。制定详细的开发策略,一个客户需要几封开发信去跟进,发了多少封开发信之后如果还得不到回应就发完最后一封便不发了,有所取舍。发开发信为了不把邮箱作死,基本上都用gmail等免费邮箱发,等客户有回复了就改为企业邮箱。
还有一种就是我之前用过的,每周只开发40个高质量的潜在客户,用尽一切办法取得联系。开发信配合海关数据再配合高质量的客户分析电话营销等,这个就不是广撒网,属于另一种开发策略了,可以取舍。
2.Linkedin+开发信
在linkedin上加潜在客户获取客户邮箱之后,利用开发信第一套广撒网策略,每一个都用gmail,yahoo等邮箱先去联系,然后等客户有回应再换成企业邮箱。这个就省略了大把的google搜索客户联系方式的时间。
3.网站+免费B2B平台
这个很漫长,花了整整四个月时间才有起色,夫妻档每天就除了更新下文章,基本上都在发B2B产品,一天也只能打理两三个,有耐心能坚持就肯定有收获的。

角色五:团队建设

招人原则:先选将再挑兵

如果团队还没筹建的话,请一定先选将,再由将去挑选适合他的兵。天下人才何其多,不见得都适合你。先把经理确定好,然后再让其去选择让他用的趁手的人才。空降的经理是最难当的,要想先把业务去做好,他还必须先去缕顺公司里面那些不稳定的人际关系。好的团队还是不应该把枪口对着自己的同事,内耗是最伤神的。

选将标准:思路清晰,作战计划是符合自身现有情况的。
一般业务经理有两种是比较典型的,一种是索要资源型,这种业务经理在面试时会列出他建设团队所需要的资源,其实这种经理是比较理智的,也很聪明。有资源他才能更有把握在承诺的时间内把订单出掉,把团队带起来,在整个操作过程中他的压力也更小。有效的资源是应该被支持的,但是过多的其实就是浪费了,老板需要有挑选。
一种是艰苦奋斗型,解决问题型。这种经理有一腔热血,自身生存能力强,很有办法,能搞来很多免费的资源。所以很少向公司索要资源,特别能帮老板省钱,老板有什么他就用什么,把资源用到最大化。通常我想,这种家伙还能自建平台,比较自负,觉得不靠外在平台也能搞的很好。这种经理无疑是老板喜欢的,掏心掏肺的付出,又可以省掉许多银子。但是其实理智有经验的老板是不会真的看着团队那么辛苦,而还是什么都不投入的。没有资源,需要达到成功的时间也要延长,这并不是所有人想要看到的。所以就算对方不提出,能给的资源还是要给,帮助团队尽快走出生存期。好的团队要珍惜,累垮了团队谁帮你赚钱呢。
那么如何选择一个好的经理呢?最实际的还是看他做出的团队建设计划是否符合现在公司的资源。人才那么多,不适合自己的最终还是会散伙失败,浪费人财力。
人才结构:小型的外贸团队一般都是四人组,你至少要保证团队里有一名是有经验老道且你可以用的趁手的人才;小型的团队我不是很倾向招无经验的应届生,因为你需要的是有限的时间呢能够渡过生存期,在这个期间你的压力是十分巨大的,你自己都自顾不暇,哪里还能顾得上别人呢。
初创团队选择人才不必多,但是一定要精致,也就是能干又经验的,不要想着省那点钱。而且为了团队的发展,最好是能够选择独立生存能力强的人才。具备良好的google搜索能力,还有开发信能力这个比较重要。当然,如果要找精英,请一定要有礼貌,要足够尊重。
另外,害群之马需要尽早排除,老是抱怨,做事敷衍,拖拉,不遵守公司规则,破坏团队和谐的尽早排除是最好的。
老板禁忌:疑人勿用,用人勿疑;给人空间,不必紧迫盯人。
有的老板想要获得丰功伟绩,但是却总放不下心来,其实没有老板是完全放心的。但是选择了就必须要有承担你内心担忧风险的准备,有的老板真的是蛮让人受不了的,招了经理,就是不放心,每天要人家写工作报告,坐在办公室紧迫盯人,每天催订单,喜欢那种一切都在自己的掌握之中的感觉。这种老板,做不起来也是活该。信任的力量是很伟大的,你信任别人,别人是能够感受到的。信任也许会受到伤害,但是也可能让人回以忠诚!不信任是不会有伤害,但是也不会有成功。
选老板标准: 思路清晰,懂行的是最好的
思路清晰,懂行的老板是上上之选。不是有一句话,可远观而不可亵玩焉,可是近距离接触,又诸多利益问题,你们肯定会出现问题。不懂行的老板通常是在忽悠你进来之前,什么都好说;等你进来之后,天天的折磨你。你说的一些思路和理论他完全不懂,所以本着商人压榨的本性,也不可能会有多支持你。
在面试时,你就需要问清楚,老板现在对团队的计划,还有他又那些资源?他对各块的资源是如何理解的,将会选择什么资源。从这些问题,你就很容易知道这老板懂不懂行了。如果老板不懂行,情商高,深谙管理之道其实也是可以的;最怕就是手长(喜欢越级插手业务的事情),多疑,天天紧迫盯人的老板,这种就是万万不能选择的下下之选。高薪也不能选,毕竟除了薪水还有一个产品资源也是业务非常重要的财富,而产品资源就需要时间的积累,碰上那种老板显然你是做不长久的。在选品上跳脱简直是你财富道路上的最大绊脚石,所以选择了也是浪费你的时间
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