正确的 “外贸心态” 比我想象中要重要

By | 十一月 15, 2017

我在做业务的时候发生过的两件事,让我至今都记忆十分深刻。第一件事在我离职第一家公司之后的三个月,之前跟进的很密切的客户找到我,说他被人骗了,30万美金,那是他全部的家当。在他的供应商卷钱跑路之后,他就住进了医院,跟我skype的时候,妻女都在旁边哭。他的声嘶力竭到现在我都时不时的能想起,他对我说:”Stella,我现在就祈求着有一场大灾难降临中国,让中国人死光。或者现在来一场地震,来一场瘟疫,让中国人都死去。中国人毁掉了我的家。现在我们都不知道怎么办,我的妻女现在都在我身旁哭“。

另外件事就是到第二家公司上班,有个客户给我发了几张照片,什么照片呢?就是类似于我们去洗车的时候,人家的洗车店的照片。他说,虽然这家公司很小,但是却对我很诚实,让我很放心。我记得当时是这么说的,”是的,他们对你很诚实,但是你会把订单给这样的公司做吗?“他说他们的实力不足以接下我的订单,但是我欣赏他们的诚实。我当时心里就呵呵了。

作为一个外贸SOHO,有一个问题被问的非常的频繁,那就是客户问你是工厂还是贸易公司,你怎么回?刚开始SOHO的时候,我会毫不犹豫的说我是工厂。在刚刚入职的时候,对于职位的迷恋和对权力的渴望也让我常常喜欢在自己邮件的签名上标上Sales Manager。其实也算是掩饰自己的自卑,那时候我就觉得,客户看到了我是个sales manager,会觉得我的权力更大,在他的订单上也更有话语权。后来我离职之后,才发现不止我一个人喜欢给自己按上sales manager的头衔,哪怕他们是刚刚入职的新业务员。

我在开始SOHO之后,也常常干了许多这样的事情,网站上说自己公司在行业内有20年的经验,自己从业有10年之久,或者说5年之久,我对产品很专业等等。最典型的吹牛逼就是说自己公司跟哪些大公司有业务往来,不要脸的把人家大公司的LOGO挂在自己的网站上。

后来呢,客户就真的有来问,说我不记得我有跟你们公司有业务往来啊?这个时候又找了新的借口,说我们是跟中间商合作的,并不是直接供货给贵公司。然后对方又问,是哪家中间商?没办法,我就说是台湾或者香港的某家中间商,我们签了保密协议,不能透露对方的名字。

我最喜欢的网站title就是A leading xx products manufactuer in China,把自己公司伪装成中国很有逼格的大工厂。吹牛皮又不要紧,要紧的是怎么圆,所以每次客户要来看厂,我就当了缩头乌龟。实在是没办法,只能厚着脸皮上。有一次验厂的经历让我很印象深刻,对方来了三个人,其中有一个中国人,当时工厂老板让生产主管陪我一起接待。有意思的就是这里了。

客户问工厂是什么时候成立的,我本来想说99年在广州那边开的厂,后面业务量剧增就在东莞新增了子工厂,在2013年就脱离母公司成为独立的公司了。结果生产主管是个耿直boy,直接说我们是13年建的厂,有中国人在场,当场就翻译给客户听了。这跟我网站上说的就不一样了,晕倒。

后来客户问工厂一天能生产多少套盒子,我说2000个没问题,对方说,这不可能,一副经验老道的样子。我当时就不说话了,让生产主管去圆,其实说2000个也不算说谎吧,只不过我功课做的不足而已。然后就问有多少人,我就说60多个,然后他们就说好像没看到那么多人,我就说两班倒,回去睡觉了。一场盘问下来,我心都累了。

就这么一次又一次的掉坑里,才发现讲谎话有多难,一个谎话要N个谎言去圆,圆来圆去最后是累人累己。就这样丢了好几单之后,我才慢慢意识到我的外贸心态出了问题,我把客户跟傻子一样去忽悠,人家又不是真傻。就算真的不能从我的谎言中找到漏洞,难道人家还感觉不出来吗?当这种不安的感觉出现事,这个订单就会出问题。

正确的 “外贸心态” 比我想象中要重要很多,获取客户的订单的套路有很多,我也一直去追求这些方法,到吃了苦头才发现真正赢得客户赢得订单靠方法是不够的。那时候很纠结也很难受,对订单的渴望让我想着想着就会流泪。有一段很长的煎熬时间,慢慢的学着把客户在意的这些问题都梳理了一遍,才发现自己立足的基点就是错的。用骗的心态去做订单,真的很难走的长远。

 

 

一、是工厂还是贸易公司

客户问我是工厂还是贸易公司,就是看我们能不能掌握生产的节奏,我们提供的价格是否有优势,产品质量怎么样?其实如果能解决这样几个问题,就完全没必要去撒慌骗客户了。就算你告诉客户你是工厂,依然不能解决客户的问题。因为工厂还分大小厂,好烂厂。这个也是作为SOHO该去解决的问题,(好的soho一定会是个好采购 )你要如何去把控品质,你的价格怎么样?如果你出的货有很高的不良率,你能怎么帮他解决?

对于这个问题,我费了很多时间去做价格调研,虽然我的价格可能不会是最优势的,但是我也得知道我的价格在市场上是个什么位置。对于品质,我能说为了把控品质,我真的费了很多时间吗?从订单下来开始,每个样板都必须寄到我这边来先检查,一开始都看不出来,我就把每个配件分开来一个一个去研究。为此我还特意去混了国内的木工论坛,天天去学习怎么做家具的。不管是返单还是试订单,无一例外必须经过确认样,产前样,大货样的流程。(这里整理出一套生产流程真的很重要)。对于大货,至少要去看四次,上面漆时一次,组装时一次,大货完成时一次,验货一次。有的时候工厂远,做那订单跑几趟下来完全没利润了。而对于生产流程的把控,最重要的是要制定一套完备的跟单流程,严格按照流程来就系统多了。在跟工厂不熟的时候,电话要打的勤一点,让他们有紧迫感。熟了之后,就会轻松许多。

我在刚开始做订单的时候,常常为那些一两百个的订单费了很多时间,后来有经验了,就重点锁定在500pcs以上的订单,把我的时间用在更有价值的客户上面。虽然一开始会损失一些客户,但是慢慢的就好做多了。有一次索赔问题让我吸取了不少教训,当时也是不够专业,导致发出去的货存在比较明显的色差,客户提出索赔之后,当时就有点慌了。找工厂那边去沟通,工厂一听到要赔钱,立马说话声音都变了。索赔是最难搞定的事情,那次是左磨又泡做了很多工作,才让工厂出了一部分,然后客户承担一部分,我这边出了一部分才把问题处理完。那次之后,我就意识到我用微薄的利润赢得客户,换来的就是一旦订单出问题,你就得倒贴钱去赔客户了。后来我就慢慢的调整利润比,这样对于索赔的赔付风险就降低了许多。现在做订单,我就会考虑如果订单出问题,我是否能做到全赔?

 

二、是Sales 还是Sales manager

其实我没遇到什么客户在意我的身份,最在意的还是我自己。我想要用Sales Manager的身份去彰显我的话语权,去展示我的实力。只是我到底是没有理解Sales Manager到底意味着什么,哪怕我当上了Sales Manager,我也没去思考那个身份意味着什么。那时候我还股东下面的业务也给自己套上Sales Manager的身份,把它当作是一种可以赢取客户的术教给被人。年轻的时候干过很多傻事,每当想起来就像扇自己一个耳光。

其实Sales Manager意味着专业和决定。给自己的名片上印上Sales Manager的职位很简单,但是自己的实力是否到达了Sales Manager的级别,这才是问题。Sales Manager的实力又该是怎样的?

首先你要专业,是否能够针对客户的订单提供最适合他们的建议;是否能预知风险并提出解决方案;你是否能提供更好的价格;对于客户的订单,你是否能专业的跟进下来。对于客户,是否能够有比较准确的分析,并选择有潜力的客户支持他们成长。

其次就是决定,其实订单最大的问题还在于风险把控问题,一旦你跟客户的何总出现问题,你是否能下决定去保障客户合理的利益。在解决问题时你能否给客户确切的回复,这点很重要,很多业务包括老板在遇到问题时候都是吞吞吐吐,模凌两可。如果你遇事犹豫,动不动就要去请示上级,自然客户就会觉得你没有决定权。

做好这点不仅是要对供应商和价格有全局的把控,还有有比较丰富的外贸实践经验。要想在短期内达到sales manager的水平,最好的办法就是多做总结了。为了弥补我外贸实践的不足,总结成了家常便饭。每一个订单完成之后,我都会做一个系统的总结,从客户开发到中间的谈判,再到最后的付款生产。一开始没经验,只能总结出来大概的,但是总结多了,就开始边做订单边总结。只要是客户进入到订单意向环节,我就会对这个客户的资料进行系统的整理,然后在旁边加上我的见解分析。这样时不时的总结,对我的思维谈判很有帮助,也大大提高了我的谈判成功概率,等订单完成之后,发现这个订单竟也成了很好的教材,一举两得。

说到总结,我喜欢用电子书的形式去整理系统的文档,包括谈判用的邮件,客户的案例分析,外贸公司的经营流程等等,这样会让我的工作很有效率,具备独立的思考能力。有时候跟朋友聊天,说到我这些资料,就开玩笑的说,那天不做外贸了,我这些资料拿去卖也能卖不少钱啊,哈哈。

 

 

三、工厂规模有多大?

工厂规模有多大,一年的销售额有多少?工厂的生产设备是哪些?我常常被问到这些问题,无论如何,我都不想跟客户去承认我们自己是个小厂,但我却从来没想过这样的问题到底意味着什么。更没有去分析现在合作的工厂能在客户的订单中扮演着一个什么角色。

我没想过这个问题,所以客户问了,我就本能的选择好的说,用欺骗的方式去掩饰自己的心虚。无数个谎言,让我的注意力放在了编织更多的谎言去赢取客户的信任。现阶段的战略供应商就只能是个小厂,而我纠结于它为什么会是个小厂,却没去想过跟小厂去合作会有什么好处。

后来我梳理了下,工厂小不要紧,但是对于质量要把控好。如果能找到一个品质把控好的小厂,他能够拥有更快的响应速度,遇到问题时能够更快得到解决方案。在价格上,由于成本更低,也会更有优势。交期出现问题也更好谈。对于中小买家,如果作为中间商的我能够制定比较完备的风险把控方案,小厂并不会影响他把我选作他的供应商。

我需要做的就是要了解大部分客户对于工厂规模的要求,如果30个人是他们的底线,那么选择战略供应商的时候就该锁定在30人以上的工厂。如果是大客户,与其冒风险去欺骗他们,不如看看这个小工厂能为他们的订单做什么。

经历了这许多事才发现正确的外贸心态该是提供高质量的服务并为此不断去充实自己的专业度,夸大的言辞可能能够暂时掩饰内在空洞的内容,走到最后只能越来越累。

学了网络营销,天天想着给网站填充内容,打造品牌形象,其实我们个人的品牌形象也是一样重要的。这大概就是为什么有的业务离职,客户原因忠心的跟出来的原因。

当你发现一个问题需要用撒谎去处理时,就需要去思考背后深层的意义所在了。

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