表姐物语,一个外贸菜鸟到精英的历程实时更新。。。

送给客户最好的礼物

以前我写过一篇给客户送礼的文章,当时圣诞节要到了,所以就在群里征集了一下大家的建议,然后做了个总结。现在觉得却不好,那只是简单的把大家的建议放在一起,真到用起来的时候发现并不实用。

给客户送过不少礼物,各种试错下来,发现要通过送礼达到跟客户建立起更亲密关系的目的,还是要有点讲究。我最失败的一次送礼经历就是给客户送了一个U盘,十来块钱一个,随大货一起发出去。当客户收到货之后,我问客户,有没有看到我给他送的小礼物,客户直接没理我,我们也没有后文了。我觉得我伤害了他。。。。

现在想想,我送的礼物跟我个人的品味有极大的关系。这个意识是在我这一年多的时间里,品味得到大幅提高之后才发现的。我之前给客户送礼,基本都是几十,一百的小礼物,因为我平常就是这么买的。包括买衣服什么的啊,特别喜欢去逛淘宝,价格也一般在几十到200之间,这导致我的衣柜里有一堆买来却从来不穿的衣服,品味自然也不好。

后来这一年多,发生了许多事情,从我非常心痛的买了第一件1000块的衣服开始,品味就开始不断提升了。再后来就是我度过了外贸SOHO的生存期,收入有了很大的提升,这个时候我开始能体会到我的客户他平常会是一种什么生活或品味了。 外贸人面对的客户基本上都是小老板级别的,我们选购礼物也自然要符合他们的水准,这样才能赢得他们的欢心不是。但是我也不可能去买很名贵的礼物,经过多番尝试下来,发现礼物锁定在300-500元左右是对彼此都不错的选择。礼物不算贵,但也不便宜,客户也不会觉得我们寒酸,也不会造成行贿受贿的麻烦。

但是我仍然不满意,我想要达到的效果是我花了300块钱却达到别人花1000块钱,甚至是2000块钱的效果,最终达到拉近关系的目的。这就需要去分析下客户的需求了,对此,我总结如下:

 

一、不送吃的

不送吃的,目的很简单,东西吃了就没了,东西都没了,客户怎么会记得我?我希望我的礼物可以存在一段不短的时间,这样客户只要一看到东西,就会想起我,并有一种暖暖的感觉。

 

二、不送便宜的

永远不要送便宜的礼物给客户,一般至少在200元以上。如果你舍不得的话,证明这个客户没有给你带来好的价值,那么就最好不要送。送便宜的礼物给客户比不送还有糟,一是便宜的礼物客户用不长久,不长久就不会有好的曝光率,效果就不行;二是便宜的礼物可能会让客户有想法,如果客户用惯了好东西,你给他送个便宜的,会降低我们在客户眼里的地位。表姐上面那个U盘的失败案例就是最好的例子。

 

三、具有民族特色

我就要送他在别地买不到的,这样才能彰显礼物的价值。另外一点就是,由于在别地买不到,所以客户也无法判断礼物的价值,例如我花了300块钱给客户买了一条苏绣的丝巾,客户非常喜欢,并且会认为它不便宜。同比之下,我花2000块钱买了条爱马仕的丝巾,客户一查就查到价格了。这么贵的礼物,每送一次都是个负担啊。我不可能送了一次就不再送第二次了吧。

 

四、实用性强

礼物如果不能用,自然是很少有机会出现在客户的眼前。一个具备实用性的礼物,曝光率会远远高于一个非实用性的礼物。只要是礼物具备实用性的特点,在送礼的时候你保持了足够的温度,那么客户一定会常常回忆起收到礼物时那种温暖的心情,这就是我们想要的。 譬如送客户一副富春山居图的山水画,客户可以直接裱起来放在办公室。如果你想增加挂起来的几率,那么直接送裱好的的画即可,旁边配上中国的书法文字,最后配上客户的名字(有中文名最好)。 国外的文化跟中国的不同,这样一副山水画还是很特别的。如果客户愿意裱起来,意味着所有来客户办公室的人都可以看到这幅画,如果别人称赞了一句呢?是不是别人夸一次,客户就念你的好一次?

 

五、提高礼物的附加价值

前面说了,我给客户送过苏绣的丝巾,这条丝巾也就300多块钱,但是客户会很喜欢,为什么呢?因为我会注重提高礼物的附加价值。有一句话说的还是挺有道理的,礼轻情意重。这个附加价值就是你的心意。送礼没有心意在里面,再昂贵的礼物都显得空白无力。 譬如这条丝巾,我是这样提高附加价值的,在购买好丝巾之后,我会整理好一套丝巾的N中带法,最后写上我对客户最美好的祝愿,打印出来,和礼物一起送给客户。这是一种拟人话的做法,让你的礼物直接附上了你的感情,又可以教客户很好的使用这套丝巾。另外一种我常用的增加附加价值的方法就是定制上客户的名字,有着自己名字的丝巾,价值就完全不一样了。

 

六、具备美好的祝愿

每当表姐发现有人在遥远的地方牵挂我,我就会感觉很幸福,并且心情愉快。如果你的礼物带上一份牵挂和祝愿,客户一定会心里暖洋洋的。譬如我送客户一块玉制的车载挂件,保佑客户出行安全,每当客户加班晚归时,只要他上车,就能看着你的礼物在陪伴他,再多的花言巧语也敌不过陪伴二字了。只要你的礼物客户愿意一直带在身边,又具备这么明显的关心,只要客户不是特别讨厌你,心里定会增加对你的欢喜。

通过以上六点,基本上现在送礼这块的事情,已经得到解决,每次客户收到我礼物,都会十分开心感动的跟我聊半天。我还有没有给客户送过U盘呢?还是送过的,刻上了客户的名字,附上我最好的祝愿,再U盘里存了一首我唱的Happy Birthday生日快乐歌而已,这样做的后果是客户当时就感动的说不出话来,现在这个U盘也一直用着,嘿嘿。

OK,分析了这么久的需求,我们再具体聊下一般送那些礼物吧,现在表姐一般都送这几样。

 

1、丝巾

这是永远不会过时的礼物,无论是男女,都会喜欢。如果你的客户是女同胞或者是有家室的男同胞,不用想,这个礼物绝对能讨他们欢心。表姐一般选择苏绣, 云锦的丝巾比较多。 苏绣是中国四大名绣之首,已有2000多年的历史,选个300左右的苏绣丝巾当礼物,价格又不贵,又很有面子。当然,老外是不懂苏绣是啥玩意,这就是为什么我更喜欢把丝巾的用法打印出来,顺带也把苏绣的事迹吹嘘一番,让客户也感觉很有面子。

2、中国山水画

我有想过送副书法什么的,但是发现还是山水画的效果更好,既有书法在里面,又有名画,放在办公室或者书房,立马就升了几个档次。重要的是无论是办公室还是书房,都是办公重地,效果可想而知。如果你有机会可以送这样一个礼物给客户,无疑是极有帮助的。

3、玉

好的玉很贵,我们当然也送不起又大又好的玉了。不过还是有办法,可以送贵一点但是小点的玉,这样就可以控制预算而且礼物也很有价值。 表姐当时想了很久,发现这两个是比较合适的,玉制的车载挂件和玉制的车钥匙挂件。

车载挂件这个要注意不要涉及到宗教问题,在国内佛教氛围比较浓,但是西方主要是以基督教为主,选购的时候要小心。

4、瓷器

买一对青花瓷花瓶送给客户如何?中国的瓷器是世界有名的,你送瓷器中有名的青花瓷,稍懂点的客户就会觉得很有心。这个礼物是为客户的家居设置的,如果客户是爱花之人,这个就可以是很好的花瓶,如果客户不怎么用花,这个当作是个摆件,也很好看。既然前面已经占据了办公室和书房,这个礼物就该为客户的客厅做出贡献了。

5、印章

一个定制了客户名字加上地址的印章,可以成为客户办公的好助手。我们用谷歌关键词工具调查下这个工具,发现每个月都有1万到10万的客户在搜这个产品,非常的火爆。

定制出来的图案也十分漂亮,这种需要涉及到英文字体的设计,最好到亚马逊购买比较好。

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