大家平安夜快乐！吃个平安果，平安一整年。这个圣诞节，祝你不再一个人；如果仍旧是一个人，也没什么，我也祝你将会有爱情。一个人的时候，我常常这样告诫自己：

我一直用《美国往事》的经典独白来鼓励与提醒自己，要保持耐心与底线，怀着热情与真挚去对待每一次遇到或者将要遇到的人。或许有一天会发现之前与现在所遭遇的不幸，享受的孤独，付出的努力都会是值得的。所以，在那一天没有到来的时间里，我要做的就是做最好的自己，让自己在遇到你的那一刻能够配得上你。

“当我对所有的事情都厌倦的时候，我就会想起你，想到你在世界的某个地方生活着，存在着，我就愿意忍受一切。你的存在，对我很重要。”

祝你冬日有阳光，有火锅，也将会有爱情。

正文

表姐清晨物语专题：soho的迷茫

——-  一位soho人的迷茫信

—-Hi Stella,

你好，我是wonder. 10月份出来自己做soho了，建了网站，做了规格书等。不知道方向和方法对不对，想请教请教stella给点意见.

1. 我做led，目前做了网站。产品跟以前工厂一样。现在主推美国市场。这款产品在美国市场已经成熟，差不多也到了拼价格的时候。

2. 我现在的产品对于认证要求非常的严格。 DLC, UL认证，属于户外工程类产品。返单周期相对来说比较长。客户一问到产品就需要证书，证书都是工厂的。所以目前我的资料都是直接发的工厂的目录，规格书等。告诉一些老客户我来到新工厂工作，我注册的公司名是工厂的销售中心。也不知道这样合不合适。

3. 目前联系的都是之前的老客户130多个（中小型客户客户居多）。由于之前的公司主要开发大客户为主，所以我的大客户直接没联系。有12个回复，但是发完报价都没有了回复。

4. 对于现在这个阶段心态是有时候觉得大方向是对的，坚持走下去就好了。但是有时候又会对自己产生怀疑。是不是市场选错了？客户群体定位错了？产品是不是该选择低端呢？时常一边做一边怀疑。

其实就是不确定该怎么走。或者说现在走的是不是对的？目前最大的问题是没有很大的信心。希望Stella 可以帮忙看看问题在哪里？

最后，非常非常感谢你的宝贵时间读我的邮件。可以帮助到我。
上了这条soho路，也希望以后可以像你一样帮助更多的人。

BR

Wonder

—-以下是回复：

Hi Wonder,

谢谢你的关注，我既想恭喜又也有些担心你开始创业了。创业是场修行，只有经历过的才知道其中的苦楚。

我不是做你的产品的，所以特别专业细节的市场及产品建议可能没办法给出。我就从宏观讲些我看到的一个问题。

1. 关于产品

Led的竞争之激烈我已经听到过不下几百回了，如果只是单纯的创业而没有任何产品积累的话，我都是劝朋友暂时避开这个产品。先积累第一桶生存资金至关重要，但是你不一样，你有产品积累了。而且貌似你的供应商资源也不错，你都能用他们的销售中心作为注册自己公司的地址，至少现阶段供应商资源没有问题。

重要的是你的客户资源，你出来的时机并不是最好的销售时间，所以也许你报价过去了，他们暂时没有需求所以没有回复也是可能的。这段时间不算旺季，就做好自己产品及销售的积累。你说到你的产品现在都在拼价格了，作为一个证书要求严格，市场成熟的产品，需要多考虑给客户更多的附加价值。

我不认为你创业给客户的价格会没有优势，你只是一个人的soho，在同等条件下，你没有一整个公司的人要养，这说明你的成本就低很多。把这个成本让利给客户，同时增加自己的附加价值，这就是你的优势。你需要突出及更多的挖掘自己的这种优势，这里我给你一段话，一个做平板电脑的小伙伴分享的。平板电脑跟你的产品有的一拼了，拼价格。但是人家一个soho是怎么把利润做到行业最高的，可以参考一下。

soho之后就避开以前公司弊端，由于自己决策权有了，客户维护就更容易些。不过这也要本人大方，这出了问题，，第一时间解决客户投诉，遇到需要赔偿的，还要赔的比客户要求的还要大方，给的比客户的期望值还要高，客户不找你合作找谁合作。

 Plan B计划永远要有，供应商有替换。永远要让供应商有种感觉，我有单，真的有单，这就需要注意不能一直向一个供应商下单，适时的给些甜头。下面就是例子，譬如告诉客户我有单，但是你价格更高，下别人了。遇到赔偿自己赔，让别人内疚，主要还是人工费比较贵。

在同质化严重情况下从别的地方做出特色，例如给客户免费的东西，软件，备品。 样品费我方付， 备品会保持整机1%的备品，付款方式，特别信任的客户，可以不要定金；此外也帮客户找各种产品，提供采购服务。

一个客户往往需要一到三年的时间建立信任。尽管现在做的全是常规产品，看起来全无优势，但是通过增加附加值，依然可以把几乎只靠退税盈利的产品做到10%的利润。

关于你产品的前景，我也是看好的。led涉及太多的细分产品了，哪天你开发新产品，也是非常有优势的。所以我是建议你对自己的产品坚持下去的，如果是一个没有任何积累的人去跨行做你的产品，我不建议，但是你已经有很多资源了，是值得坚持下去了。

一开始可能会艰难一些，但是做到越后面，你的积累就越多。一开始我也许会做快消品，但是我最终选择了传统产品，因为它长久，越到后面越轻松。这是我比较心动的，女人嘛，总得为以后的家庭打算一下。

2. 关于客户

我觉得你可以再把自己手上的客户再分析梳理一下，找出他们的痛点，然后再总结下自己的优势，针对性的做个推销方案。以前有个小伙伴，没事就看客户网站，看到新的就去骚扰下客户，发现可以找到许多东西。

虽然你可能对客户已经比较了解了，但是我觉得也许那是你在以前上班时候时候的眼光和看法，现在是你自己一个soho了。你的优势和劣势完全不同了，你需要重新审视一下你的客户，找到突破点。

而我并不认为价格是你现在主要需要处理的问题，服务可能更值得你关注，提升你的服务，做到同行无法替代。我想，如果能让客户感受到你在为他好，时刻在为他着想，他会放心把单交给你来做的。

3.关于客户来源渠道

这个是非常重要的，是持续生存下去的关键。我看了你的网站，建设的挺漂亮的，但是更多的是个展示性网站。你的网站上我看不到很多你有特色的东西，也没有看到能够提供给客户的东西，要把网站变成你的赚钱机器，还需要去思考下持续性的加点客户需要的东西上去。

就跟我的博客一样，其实它真的挺丑的，我一直没怎么用心去打理，连站内seo都没有去做。但是我总是考虑着，我加的内容是我需求的，我是一个外贸人，我遇到的难题，我需要的知识，我经历过的，我记录下来，别人也一定也需要。所以有人关注我了，因为他们感同身受，也是因为那些内容也是他们需要的内容。

你的网站其实也是需要这些，给你客户所需要的，有时候是一份catalogue，有时候是一份案例，有时候是一份新的报价单，也有可能是一份高价值的行业新闻；甚至可以是一段有帮助的产品展示视频。

可以好好想想，如何表现你的专业，又是在付出的，我相信人心都是肉长的，你的付出，客户可以看到。至少，他可以从你的网站看到Wonder是一个真诚的人，这是一家真诚的公司，虽然他现在接不下我的单。
除了网站，我们soho能用到的资源实在太少了，挺可怜的，所以创业过的人往往更珍惜资源。我还是最推荐开发信，这是很迅速很直接的开发手段，比很多平台都有用，但是要耐心修炼。我觉得无论是大神还是菜鸟，开发信是永远需要持续修炼的外贸经典技能。

基于现实主义的条件，这是我现在推荐的两个客户渠道。如果经济宽裕，其实搞个平台也是可以的，不会亏本，虽然很多人吐槽。但是平台这东西有没有用，关键是看谁在用。

4. 关于心态

soho之后常常都是一个人，时不时的会出现一些负面的心态，这个是正常的。每个soho新人都是痛苦的，其中自我怀疑是最常见的。只要没单，就会怀疑，怀疑产品，怀疑市场，怀疑自己的销售技巧，怀疑这，怀疑那。

我现在处理这种心态的方法是顺其自然，理解它是个常态，不去抗拒它，但是坚信自己也可以有一席立足之地，永远不放弃努力，坚持下去。在绝望时甘做一个平凡的人，在辉煌时懂得做一个谦逊的人，对待创业的一切磨难，不卑不亢。

此外也可以考虑去租个卡位或者和志同道合的朋友合租一个小办公室，在家工作的效率是很低的，一个人确实老是出现心态问题。众人拾柴火焰高，志同道合的人总是会互相鼓励，更加容易坚持下去。

祝你早日渡过创业生存期，有客户，有订单，也有冬日暖阳！

表姐_Stella