你需要知道的客户种类分析

By | 十二月 6, 2016

随着从业年限的增加,脑袋里对着这些外贸的知识开始跟浆糊一样混在一起,偶尔的总结出来,一下子就觉得豁然开朗。以前我上班的时候,不知道谁是我们的客户,我的开发方向又应该是怎么样的,只能守着阿里巴巴等客户上门。我问同事,问老板,问经理,说的一些客户种类名词,我也是不知道;就算知道,我也不知道该怎么去找他们。后来,我soho了,问供应商我们的客户是谁,他们说是中间商,这个名词我听过的,但是我真的不知道该怎么去找中间商。

 

混沌的过了几年,现在终于理清了,想着把这篇文章分享给我的读者,或许会帮他们少走了这么一些弯路也说不定。这里还是要感谢我的兼职团队队友们,在他们的督促下,基于团队的需要,我才意识到去整理出来的。现在也更加知道自己的问题所在,接下来会更多的去完善自己细节方面的问题。我们进入正文吧。

 

一、客户种类

我把客户种类分成4类,其中又把中小型B2B批发商跟中间商给专门分开来了,但是其实他们是有很多重合的地方的。这几类客户是基于我自己的木盒产品归类的,但是本身我就是从比较宏观的角度进行整理的。所以,应该是可以通用到外贸的大部分行业里的。

 

1、商超(商场,超市,百货公司等)

2、中间商 & 经销商

3、B2C客户(更多的指拥有独立站的B2C公司)

4、中小型B2B批发商

 

二、客户分析

1、商超 

关于这类客户的开发,网上已经有很多外贸前辈给我们提供了很多很好的资料了。直接百度美国商超或者欧洲商超,可以找到一系列的商超名录(也可以进入福步论坛寻求我们所需的资料)。这里以沃尔玛为典型代表进行分析。

案例:沃尔玛:www.walmart.com

拿下沃尔玛这种大型商超的客户一直是我们做外贸人的一个具有里程碑式的标志性事件,沃尔玛这类客户以前算是一个很好的客户,量大,价优,同时也是对质量和工厂规模要求比较严格,一定要经过审厂这样的步骤。这类客户一般都是通过中间商来寻求供应商的,直接与他们交接的可能性会小很多。

现在随着电商的冲击,商超这类客户的订单数量也趋向于碎片化,加上对质量和工厂的要求,对于创业初期的小企业来说,这类客户不是性价比很高的一类客户。但是如果能拿下来这类客户,对自己公司品牌的宣传是个很好的案例,再加上跟这类客户接触,也可以学习到很多和大客户打交道的知识,对团队的提升也是不错的选择。

个人认为,跟这类客户打交道,要么选择初期避开,要么选择有耐心的跟进下去。也许跟进个一两年,人家才给你一张订单也说不定。

 

2、中间商 & 经销商

这类客户其实并不是很好找,他们的网站不够高大上,也并没有表示出很多的对我们产品的需求,所以很多时候,我们都不知道到哪里去找对口的中间商。有的时候我在想,这有没有点像我们所说的采购代理。

但是这类客户是非常优质的客户,他们手里有很多的资源,做完这个,可能还会给你那个订单,这比我们直接的客户还有价值。如果能够服务好一个中间商,那么很可能一个公司就就此起来了。

中间商分为大型中间商和中小型中间商,大型中间商对供应商的要求是很严格的,平常就极度高冷,你刚跟他联系上,就直接丢给你一个调查户口的excel。填那份表格时你就几度想就此了结算了,但是为了订单,还是得忍耐。对待这类客户,得跟前面的大型商超一样有耐心,有机会最好是去实地拜访客户。

中小型中间商就比较适合初创企业,有的中小型中间商甚至就一个人。这个人可能常驻香港或者深圳什么地方,充当sourcing的角色,他们更多的是一年四季的到处跑。其实我还是很喜欢欧美人的中间商,但是现实中遇到的往往都是印度或者香港本地人,不是很好谈。

但是大部分的中间商相当于一个小型的外贸公司了,他们有自己的网站,虽然不够高大上,但是他是切切实实对我们产品有需求的。他网站上所有的产品,他都需要找供应商去配合完成。有时候他们会提供附带的设计服务,这也是他们主要的卖点之一。针对这一的客户,抓住他们的痛点,给他需要的,给他没有的这是最重要的。

关于中间商的寻找,google是最切实有效的办法。这个需要组织关键字搜索,这个我们以后再讨论。还有一个办法就是增强自己的品牌知名度,吸引中间商找上门来,这会为我们的谈判减少许多阻力。

 

3、B2C 客户

我们产品很奇怪,初次介入这个产品,我也花了很多时间去了解这类B2C客户。国外很多B2C零售网站,而且这类客户实际上是非常有潜力的。最典型的就是MELE,他们甚至是专门做珠宝盒零售品牌,现在甚至发展成分销了很多品牌和小的亚马逊店铺代理他们的产品。

至于mele这类客户,要拿下他们,也并不是那么容易,但是总是要把沃尔玛容易许多。开发B2C这类客户最大的特点就是很难找到主要联系人。精通B2C运营的客户,对于网络营销是非常擅长的,他们知道怎么规避别人的人肉信息。好在,只是有点难而已,经过几个月的摸索,这类客户已经不再话下。

很多B2C的客户拥有很强的库存能力,所以对他们的购买能力绝对不能小觑。相反,如果精力充足的情况下,完全可以把这类客户给放到主要客户之中去,相信一定会有很好的效果。

 

4、中小型B2B批发商(非中间商)

这类客户指的是需求我们产品,但是又不是销售我们产品的,我们的产品可以很好的配合其产品的需求,所以就产生了需求。也是我很喜欢的一类客户,这类客户对我们的产品有需求,譬如浪琴,这个厉害的表商,肯定是需要我们的表盒,而且随着他自己产品的销量越高,我们的产品也就卖的越好。

这类客户是大部分外贸人主要google搜索的目标,用自己的产品关键字去搜索,搜到网站就去看看有没有自己产品需求,有就联系。这类客户也是主要需要攻克的客户。

这里分析下,关于我们产品可以分为礼品和包装两个需求,礼品的需求可能我们更多的需要去找中间商或者商超了,B2C新兴起来的客户也是很好的。而包装盒的客户,我们更多的专注于中小型B2B批发商,或者专注包装盒的中间商。

如果是我,我会先把中间商和中小型 B2B客户作为我的首要攻克目标,大家还记得料神的成名之作老鸟之路里提到过的google高级搜索公式么,利用其中的减法,排除掉大部分干扰项,最后找到目标客户的网站。他针对的就是这类客户,利用产品关键字搜索到的。可惜我现在才领会并且整理到自己的外贸知识体系里去了。
好了,不多说了哈,表姐最近有点心不在焉,也没心思码字了。祝你们冬日快乐,有阳光,也有火锅。
—表姐记于2016年12月6日

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