为什么做好外贸业务就这么难?

By | 十一月 8, 2017

我想写本书了,我老这么随兴而为也不是个事。随兴搞博客,随兴搞公众号,随兴搞qq群,我没有看到我花出去的时间有任何长远的价值,这样下去终归是野路子。现在写的文章也是左一锤子右一棒子,搞得我思路都很混乱,读者看的也很混乱。

没有受过正统的外贸训练一直是我心中的一大遗憾,现在我也想通过写这本书严格要求自己,把身上的短板慢慢补上来。接下来我的公众号会以写书的思路展开,希望我以往的随兴分享没有给你们带来负面的影响,我想把我的这些野路子慢慢归集往正统发展。

 

正文

在没有单的日子里,我感觉自己连呼吸都是错的。就算我出不了单,也要让自己看起来很忙的样子。虽然我什么也不做,我也要是公司最后一个下班的人,为的就是等试用期之后老板会因为我积极的态度而不开除我。我觉得自己为人不错,却会偷偷的为同事离职而感到高兴,只因为她走了老板可能会把他负责的客户分配给我。

我对同事非常热情,只要需要我帮的忙,能帮要帮,不能帮也要想办法帮。为的就是他们可以传授我一星半点的技能,只是我的费力逢迎到最后都是成了泡影。而对于上司,我觉得自己就像个差生,虽然我成绩差,但是我积极表现,鞍前马后,为的就是他能看见:“看,Stella作为新人虽然业绩不好,但是还是很积极的,是个潜力股。”

而对于客户,也简直成了我的祖宗,只要是他们的问题,那就是我的问题。发誓要做好他的单,一天24小时的候着。他们理我一下,我便觉得春天来了;他们不理我,我就心痒难耐。不知道谁会是我的衣食父母,所以谁来都成了衣食父母。可是为什么这样他们还是把订单给了别人?

等熬过了试用期,在没单的日子我就会时常去想是不是公司的产品不好做,是不是公司的平台不给力,公司分给我的询盘都比较垃圾?也会想想是公司没有给我好的学习机会,我是不是该换家公司?当然,内心深处也在怪自己能力不济,隐藏着深深的恐惧。

我已经这么努力了,为什么还是做不好业务?你说我没有学习么?为了学好外贸业务,我天天逛外贸论坛,加了各种外贸QQ群,死皮赖脸的跟很多外贸高手请教过问题,外贸资料下一堆在电脑里,我还要怎样学习呢?

这一幕是不是觉得很熟悉呢?这都是我经历过的,很多事情已经忘记了,很多事情想起来依然会觉得齿痛。为什么做好外贸业务就这么难?这个问题从入行就一直跟着我,只不过随着时间的积累,对业绩的要求不一,所以考虑的角度会很不同。在我外贸生涯的第五个年头,倒是对外贸业务的这个角色了解颇多,对这个问题也有了自己的见解。

 

 

问题一、不会学

说到学习,我曾经一度认为我每天乐此不疲的去看各路大神分享的外贸干货就是学习了。当我迷茫的时候,看到网上各路大神的分享,我就仿佛看到了胜利的曙光,人也仿佛重新焕发了精神,抖擞了起来。后来证实是我自己走错了路,大神的分享自不会有错,只是每个人的经历都不同,人家的东西用到你的产品和行业里来就不见得适合了。况且,有的大神是真有料,有的大神则是空顶着帽子,无论是真大神还是假大神,他们的那些知识都需要花费巨大的时间成本去筛选去消化才能成为我自己的。

我真正学会如何学习还是在自己soho之后,真的只有到你走的每一步都涉及到自己的饭碗问题,才真的会一遍一遍去思考。现在我没有看任何一个大神的干货,也没有关注任何一个大神的专栏,这样学习下来反而使我真正走向盈利之路。

我是怎么学的?首先,我会把自己需要学习的产品资料都列个清单,然后再想办法去完善这个清单。SOHO之后,得来的一些产品和行业资料就很不容易了,有的时候去问人家要,人家还不给。慢慢的我就变乖了,我会把自己需要的资料列一个清单,这样要的时候就一次性叫人家准备。后来想想上班其实也是一样的,作为一个新人,如果你今天要这个产品资料,明天要那个报价表,后天又要个货代联系方式,要我是老人,我也懒得搭理你。

现在我的产品资料清单简单概括如下:

 

  • 1、产品价格表(price list)
  • 2、产品目录(product catalogue)
  • 3、公司介绍PPT(Company profile)
  • 4、认证及检测报告 (Certification)
  • 5、公司发票(形式发票,商业发票)
  • 6、报价单
  • 7、 装箱单
  • 8、产品详细描述表格
  • 9、公司宣传视频
  • 10.HS code
  • 11、各类图片:产品图片(产品详图,样板图片,产品包装图片),工厂图片(包括车间详细图片,生产图片,仓库成品及原材料图片,出货图片), 公司图片(员工出游,前台,客户来访,展会图片)
  • 12、。。。等等

 

我的培训资料如下:

  • 1、每个客户的成单总结
  • 2、合作供应商的优劣势分析
  • 3、每类原材料的价格分析
  • 4、每个产品拆分的成本分析
  • 5、已成交的市场及客户特点分析
  • 6、订单采购流程
  • 7、客户谈判流程
  • 8、优质邮件分析与总结
  • 9、谷歌PPC实操资料
  • 10、谷歌SEO资料
  • 11、谷歌搜索资料
  • 12、EDM操作总结
  • 13、优质文案撰写教程
  • 14、SNS吸粉技术资料
  • 15、行业内优质同行网站列表
  • 16、商超资料
  • 17、行业巨头客户详细分析
  • 18、。。。等等

 

我的联系电话清单如下:

  • 1、货代电话
  • 2、报关电话
  • 3、收款代理电话
  • 4、公司注册代理电话
  • 5、在合作供应商电话(跟进的sales, 经理,老板,生产主管)
  • 6、。。。等等

 

当然,我作为一个SOHO,很多资料都是我自己在漫长的成长路程中收集起来的。在公司当业务就要简单许多,很多资料公司都是现成的,你整理好之后直接向同事要就可以。在公司上班,难免会有些规定,这些规定你都是要了解的。譬如你接了订单,是走哪些流程?你向谁对接你的订单?新人要注意不要越级,越级是职场大忌,越级的业务不仅是招上司讨厌,老板也不会喜欢的。

哪些条件你可以给到客户,哪些优惠你是不能自己做决定的。公司给予你的报价针对不同的客户(国内贸易商,国外中间商,品牌商,和国外终端,量大的量小的)是否可以有一定的起伏,可以有多少起伏。 公司对于付款方式一般都有自己的规定,你要好好的记下来,不要去质疑为什么别人公司有LC,你就非得TT。

常用的资料我都会打印出来,由于有时要对接国内供应商,有些必要的资料我还会整理出中文,方便我的供应商看懂。新人在学习初,最好就中英文各一份,打印出来之后写上自己的名字,免得公司人多,借来借去东西就不见了。一般正规的外贸公司对于物料分配这些都是有规定的,一般一个人的就是一份,之前我就是分配了一个计算器,弄丢了还是自己买的。当经理的时候业务的椅子坏了,还是自己掏钱修的。

我讲了这么多,你该看出来了吧,外贸所谓的学习更多的是该来源于你公司内部的资料,就是学习你认为枯燥的产品资料及订单流程。你在网上看到再多的干货及鸡汤,都不如这样学习成长的快。这些资料一般上了轨道的外贸公司都会提供,新人入公司把这些资料都收集起来,好好学习,再借助公司同事的帮助,不出一个月,你就会对产品很熟悉了。

而对于开发客户,其实是一样的思路。作为新人,最好的办法就是看你的同事是怎么出单的。当然,你大剌剌的去问人家,人家肯定不会告诉你。你可以同样整理好一个清单:

  • 1、公司开发客户流程?
  • 2、公司平台分配情况?
  • 3、公司的谈判案例
  • 4、公司的邮件培训

如果你们公司没有这些系统的培训资料,那么你也需要整理好一份清单,然后慢慢朝着这个清单去寻找和累积资料。最好的办法就是用着这些清单,找公司同事多沟通。

 

问题二、不会找资料

不得不说,现在的外贸业务真的是太浮躁了。遇到问题想也不想就张口问来,得到答案也是随手用掉下次用忘了。举个例子,我常常在表姐物语群看到有人问什么是CIF,又有人问什么是D/P。 我就想知道问这个问题的朋友在知道什么是D/P之后,下次问到什么是D/A,他又能答得上来吗?

做项目则不如此,一个项目确定负责人之后,老板一般就不管了。而这个负责人则需要用一切办法使这个项目顺利交付。遇到问题,则需要把同样潜在的问题都需要一举解决。譬如出现了D/P这个问题,随便百度一下就知道这是个付款方式的问题,那么就需要把付款方式的问题一道解决。

如果你用谷歌去搜索外贸的时候,你会发现很多人会问外贸怎么做?外贸好不好做?或者做外贸怎么样?然后很快就会被这样问题引导到某个大神的自媒体上去了,然后就一发不可收拾的开启了狂热追捧偶像的模式了。不用问我怎么知道的,因为我就是这么过来的。但是这样并不能让我真正从外贸生意上赚到钱,现在我一直这么记得一句话,最有用的资料还是课本。

我现在找资料都是先从词根找起,譬如我想做外贸,我先会去百度百科上看下外贸是什么意思。虽然真的很枯燥,但是百度百科上真的对外贸这个词讲的很清楚了,包括了常见的付款方式,公司形式,进出口资格等等,应有尽有。再想想群内的那些小白问题,想想自己那时候工作了好几年,连一些比较全面的外贸术语都搞不清就觉得汗颜。

这种方法在开发客户上同样适用,我之前分享过如何高效率的用谷歌开发客户。很多人照本宣科的去照着实践,但是事实上我之所以可以在别人的搜索方法上再精进,完全是因为我一得知有谷歌高级搜索功能之后,我就把所有的搜索条件都系统学习了一遍,最后就融会贯通了。

同样的开发方式展会,很多人看到某个大神分享的布展技巧,然后就热血沸腾。可是如果你百科了一下展览会这个名词,明明百度和谷歌已经教了你很多这样的技巧啊,还把历史都跟你说了一遍。我这里不是说大神分享的就是错的,问题是大神肯定只分享了她欣赏的那一部分,你能学到的东西也只是一部分而已,残缺的知识系统并不能为你的事业带来可持续性的发展。这个心态我太理解了,如果我不是想写书,这些东西我也是绝无可能分享的。

与其去搜别人所谓快捷的技巧,外贸新人更应该先把系统的理论知识学习一遍,这样你才不会被带歪,不会感觉学到最后一团乱麻。

 

 

问题三、不会问问题

虽然我在管理团队的时候,就开始意识到这个问题。但是我是在开通了表姐物语qq群之后才意识到这个问题有多严重的,有多少外贸业务问问题的方式令人厌烦。他们怎么问呢?譬如有人会抛出一封英文邮件出来,然后问大家这封邮件怎么样?我就觉得奇怪,你要问别人邮件写的怎么样,你至少要先说出你自己能看出来的问题吧,还有你这样问的目的是什么。一个外贸新人老是去问开放性的问题很快会把老业务的耐心用完,所以有时候真的不要怪同事不愿搭理你。

在我看来,不会问问题的人有两种,一是懒,二还是懒。他懒得学习,懒得查资料,也懒得动脑子。一般领导考察一个外贸业务是否有潜力的时候,常常会看他是否会问问题以及问问题的质量,这能够侧面反映一个人是否具有独立的思考能力。如果你现在没有独立的思考能力,也不要紧,表姐也是这一两年才开始有独立的思考能力了,从看了这篇文章之后开始学习吧。

怎样才能培养出独立的思考能力呢?很简单,三思而后行,年轻人很容易就把话说出去,所以在说之前一定要经过详细的整理。为了提高工作效率,一般我都在一个集中的时间点去寻找我需要的问题答案。在这之前,遇到问题,我都是先在笔记本上记下来。我喜欢用纸质的笔记本,这源于我还在当外贸经理的时候,女王跟我分享过用笔记本写工作笔记的好处,从那之后,我就用纸质的笔记本写工作计划,记录问题了。这很能让我静下心来,这样思路也是清晰了许多。

问题我会专门记录在一起,这样方便我以后复习。记录下来之后,自己先去网上找答案,再提炼下问题的纯度,实在解决不了,我就会选择去请教同事。当然,同事不回答你也是正常的,没有人有那个美国时间去教一个外人,谁都要赚钱。我问问题的方式是我会主动在会议上,在公司的业务群里常常去分享自己的业务心得,有时候总结出来了一个好资料,我也会及时的分享到群里给大家。这期间也会适时的把自己的疑问放到群里,当然不是开放性问题,我会先提出自己的解决方案,在征询同事的意见。这个也需要情商了,不过只要你积极的分享,让同事获益,你有问题的时候得到答复也更容易些。

此外,对于要问的问题也要适时的整理,什么样的问题适合在什么场合问。除了经常分享,在平常工作中能帮忙就要帮忙,新人不主动,更没人理你了。

我之前分享过一篇利用阿里工具站让优秀的同行帮你解决问题,也是一条上佳的解决方案。在内团结同事,在外有同行助力,则是极好的办法了。

 

问题四、不会列计划

外贸新人遇到最大的问题就是不知道要干什么?也不知道要从何干起?做事很被动,别人说一下做一下,想要主动去做点什么也无从做起。其实,如果你把自己当作是这个项目的负责人,你就会想尽办法去把这件事做成功。

就算是外贸业务员,依然可以是项目的掌舵人。如果你把自己的工作当作是一个项目的话,那么你就是这个项目的掌舵人,这个项目的员工就只有你一个,而你就是个菜鸟。这就是现实,如何在资源有限的情况下把项目做成功,就是你应该做的事情。而任何项目在开展之前,都应该要列计划。古人有云,知己知彼,百战百胜。列计划就是做好这个项目的第一步。如果你没有宏观主义精神,那么外贸之路势必会越走越窄。

那么如何开展一个项目呢?任何一个项目首先要考虑的点有两个:盈利点跟核心竞争力。作为一个外贸业务,为什么客户要找你买而不是其他业务买货?客户找你买货能有什么好处?你公司为什么可以拿下这个客户?客户找你公司拿货能有什么好处?

一个是自身的,一个是公司的。这都需要你去了解,在根据你了解到的知识找到一个最容易获利的点,再把有限的精力往那个点推进,你的业务就起来了。

譬如这个计划可以这样分析:

 

  • 公司的优势:是工厂,价格更有优势,可以比贸易公司有更快的响应速度及交货期。
  • 盈利点:中间商利润更高,国内贸易公司有语言优势,品牌商难搞,终端单价高量少(哪个盈利点适合你快速出单就选哪个)
  • 快速成单必备资源:专业的产品知识,谈判知识,活跃的平台子账号
  • 个人劣势:产品知识不足,平台流量低,无询盘
  • 计划:产品专业知识学习,平台打理(分别作计划)

 

然后就有回到了前几步,如何学习的问题了。做事要先谋而后动,就是这样一个道理。没有谋,你只能跟个无头苍蝇一样乱撞,累心劳力也得不到想要的效果。最后再插一句,我喜欢用纸质比较本写计划,这样能让我静下心来,安静的思维更有条理。

文章内容太长了,写的头痛,暂时就写到这里吧,以后想到了再更新。更新的内容在公众号就没办法显示了,可到我的博客上阅读。

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